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从贫困县到抖音直播网红县,屏南县经历了什么?

2021年08月23日 14:03  |  作者:滚动资讯  |  来源:大众网
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“福建有哪些不为人知的旅游胜地?”在这个问题下面,点赞量最高的一个回答,在极力推荐屏南县。

屏南县,隶属福建省宁德市,大部分地区海拔800米以上,福建八大旅游品牌之一的白水洋等国家级风景名胜区都在这里。哪怕是在城市化快速发展的当下,屏南县依然拥有原生态美景。但每个硬币都有两面。受制于自然条件,屏南县工业基础薄弱,电商底子不足,曾是福建18个省级贫困县之一。屏南县虽盛产香菇、油柰等农作物,但当地人只能靠天吃饭,靠天增收。

从贫困县到抖音直播网红县,屏南县经历了什么?

故事的转折点发生在2020年5月。福建当地服务商墨桦(下称子归村播孵化园)创始人刘若愚受屏南县电商办主任周华铿之邀,来到当地为农户做电商培训。由此,屏南县开始悄然转变。

据统计,在这个常住人口只有十几万的县城,最高的时候,有近300位素人主播同一天通过抖音电商卖当地特产菌菇。值得一提的是,子归孵化的主播中,有3名月销售额达200万以上,有45名月销售额达20万以上。

抖音电商直播也成为当地人脱贫致富的新途径。截至目前,有331名做主播的农户月收入超过5000元,还有些农户可以拿到上万元的收入。与此同时,直播拓宽了农产品上行渠道,子归已经通过回收农产品帮助贫困户增收80余万元。

这是一个从贫困县到网红直播县的故事。它的想法萌芽、困难阻挠、推进过程,具有一定的启发意义。

一、 搭上抖音电商快车,上千人线下学习直播

屏南县和抖音平台有着很深的渊源。

早在2019年起,屏南县的领导班子便热衷于通过抖音短视频和直播,宣传当地的古村落龙潭村。如今,龙潭村已经成为了小有名气的文旅村。

2020年5月,屏南县电商办主任周华铿敏锐地发现了抖音电商的潜力,于是邀请有多年电商和网红孵化经验的刘若愚团队,来给县城的素人做短视频直播的培训,希望能够帮助农民扩大增收的渠道。

起初,子归本来培养的是外来的新村民,但在培训的过程中,当地菇农反映经常被收购商压价。对此,作为本地服务商,子归村播孵化园的培训总监莉莎建议大家通过抖音电商,把原产地的一些情况拍成视频,展现给观众,同时帮助他们开通抖音小店、购物车等功能。

没想到,仅过了两个月,就出现了第一条爆款视频。这条把一大袋茶树菇倒在桌子上的短视频,发布后仅一个小时,播放量便冲到了5万。短视频流量快速增加后,在服务商的鼓励下,这位主播当天在菇棚直播14 个小时,卖出4.8万元的菌菇。这也成为屏南县发展抖音电商过程中的第一个关键节点。

从贫困县到抖音直播网红县,屏南县经历了什么?

此后,县长带头直播卖货几百万的农产品,当地的直播又迎来了多个小高潮。

这些事情在当地引发了不小的轰动,不断刺激着当地农户的神经。他们讶异于,在网上,对着手机讲话,还能卖这么多的东西!

行动是他们想法的最好体现。此后,子归的每场培训,几乎都爆满。

不过,虽说农户热情有余,但依然遇到了很多问题。举个最简单的例子,一些人连手机怎么用都一窍不通,更何况是手机直播呢?

服务商在经历了一番探索后,提出了解决方案——做精细化分工。比如,让对菌菇熟悉,且有一定直播能力的人做主播;能力和时间自由一般的人,去做替播;男生学习商品的库存管理、商家管理;会说普通话的女生学习做客服,不会说普通话的则去学习仓库打包发货等等。

就这样,子归解决了一个又一个的困难,在主播流量不好,没有收获时,及时鼓励,督促他们坚持;转化不好时,帮助他们复盘找原因;遇到困难时,帮他们联系官方对接人,尽可能解决……再加上越来越多的典型案例出现,屏南县的直播氛围越来越浓烈,有上千人参加了子归的培训,逐渐形成了“新人-学习-成长-成熟-带新人”的自循环模式。

从贫困县到抖音直播网红县,屏南县经历了什么?

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二、 GMV单月破700万,素人主播怎么在抖音电商卖蔬菜?

2020年12月,屏南县政府希望把当地的直播产业做大做强,于是为子归提供办公场地、人员和设备的支持,助其正式扎根屏南县。子归由此成为DP服务商,采用源头拿货+分销的方式,通过孵化待业青年、宝妈、农户、退伍军人等素人主播,在抖音直播渠道开展当地农特产品的线上售卖。

子归在抖音电商上的发展速度不可谓不快。2021年2月,旗下孵化主播GMV只有100万,到了6月,30余个主播合计贡献了1300万GMV。

其中,“小田姑娘的菌菇合作社”单个账号,在6月便创造了超700万的营收。

小田姑娘,本是贵州籍女孩,后跟随老公回屏南县创业。小田姑娘可爱的女儿,在菇棚里长大,也很喜欢吃菌菇。她会分享给女儿做饭,女儿喝汤等生活化的视频,并教别人菌菇的食用方法。也正因此,小田姑娘收获了一些有二胎甚至三胎的忠实姐姐粉。她通过抖音电商售卖羊肚菌、汤包,单场销售峰值220万,复购率达70%,好评率达97%。

与小田姑娘不同的是,“包菇婆”本是一名兼职导游,有着出众的口才和超强的亲和力。她通过抖音电商售卖滑子菇和虫草花,单场销售峰值30万,目前月GMV在500万左右。

杨美丽是地道的农民,家里三代是种菇人,父亲负责着村里的食用菌专业合作社,从小杨美丽在菇棚和田间地头长大,对几十种菌菇的营养和烹饪方法了如指掌。如今杨美丽已经成为了合作社的负责人,村里种植的各种菌菇采收加工后直接由杨美丽通过直播销往全国各地。30天内,杨美丽带货近300万。

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(上:小田姑娘的菌菇合作社;中:杨美丽的菌菇;下:包菇婆)

这些身份各异的主播能在抖音电商快速成长,存在一定的共性。

一,变革产品包装,升级产品定位

受益于过去的电商经验,刘若愚深知,组合产品比单一的产品更好卖,于是对厂商的商品做了包装重组和产品定位升级。

值得一提的是,今年6月,服务商的总经理杨瑞强请来当地经验丰富的菇农和供应链企业,将菌菇配比做成既可以煮汤,又可做火锅底料的菌菇汤包,从而实现了GMV的再一次突破。

二,工业化孵化主播,将营销思维带入直播

子归希望,通过工业化的主播孵化,保证每个主播直播时都可以符合平台的需求,且有一定的转化率保障。这里的工业化孵化,最明显的表现是,话术的工业化。

毫无疑问,没有人比当地生活的人更了解菌菇,但了解并不等于能卖得好。很多人会犯的错误在于,把产品讲得像百科全书一样全面,但消费者往往不关心这么多。

而子归做的,是帮助主播实现从产品介绍思维到营销思维的转变。以菌菇汤包为例,子归将一个产品的介绍时间限制在3分钟,再将3分钟拆分成700多字,40-50句话。话术中会特别提到怎么讲清楚客户的痛点、自己的利益点,怎么泡菌菇、怎么对比价格,是否新鲜等。“如果你的老公累了、困了,可以给用汤包给他炖个汤”,“如果你的孩子挑食不爱吃饭,可以试试菌菇汤,清甜又有营养”……类似营造场景的话术,也是主播们经常用到的。

不过,这并不意味着完全同质化,每个主播会根据自己的实际情况做修改。

三,少用华丽语言,多些真实淳朴

子归孵化的主播,无论是短视频和直播,都很淳朴,只是将自己生活中最真实的一面展现了出来。

比如,小田姑娘分享给家人炖六菌菇排骨汤的日常,包菇婆拍怎么开采茶树菇,杨美丽分享台风天的菌菇晚餐等等。

最能打动人心的东西,往往不是华丽的语言。最能打动人心的东西,往往源于生活。

三、 打造屏南模式,带动全县人脱贫致富

从贫困县到抖音直播网红县,这样的成绩颇为不易。这背后,不仅凝聚了屏南县政府领导班子的付出,也凝聚了包括子归在内的社会各界的助力和支持。能够参与到屏南县乡村振兴的工程中来,刘若愚也觉得很有意义和价值。

归根到底,当地农户的难题,主要有两方面。

一方面是难在农产品无法顺销。而通过直播的方式,拓宽了农产品上行渠道,实现电子商务领域新的突破。值得一提的是,凡是之前合作过或者是主动找到来的贫困户,子归都会用高于市场价1-2元/斤的价格全部回收他们的产品。截至目前,子归已经帮助贫困户增收80余万元。

值得一提的是,因为台风和大雨,今年屏南县的高山芙蓉李减产了3/4。目前树上残留的果子,因为含水量太足容易坏,收购商不敢收。近日,子归组织了几个做芙蓉李果干的工厂和主播,每斤增加一毛钱去产地收果子,并且会包销果干。这一举动,大大减轻了农户和农业部门的压力。

另一方面是难在没有工作,比如,由于季节性因素,导游每年只有几个月有收入,而本地媳妇有的只能靠做零工维持生机,有的则完全仰仗丈夫养活。俗话说,授人以鱼不如授人以渔。子归不仅为当地农户增加了就业机会,在分成时还会把利润的大头分给主播。截至目前,有331名农户月收入超过5000元,还有些农户可以拿到上万元的收入。

如今,通过直播带货引领乡村振兴的“屏南模式”,已初见成效。在此期间,子归也积累了大量的可复用的方法论,比如,怎么做货品组合,怎么做素人直播孵化等。

下一步,墨桦作为福建本地的服务商,计划将“屏南模式”复制到福建省的其他地区。一年内,通过本地化团队,实现不低于1.5亿的线上产品,为不低于2000人提升收入、创造就业机会,是他正在努力实现的“小目标”。

同时,他还称自己将尝试更多抖音电商社会价值类项目,带动福建闽北当地在抖音电商上的影响力和本地农业达人的GMV动销,与抖音电商共同成长。


编辑:滚动资讯

关键词:直播 抖音 屏南县 子归

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